הטיפים לפילוח הקהל המושלם לעסק שלך
העסק שלך מתאים לקהל ספציפי שהמוצר/השירות שלך מתאימים לו בדיוק עכשיו. רבים אומרים לטרגט נכון ברשתות החברתיות פרסומים שונים, אני אומרת- טרגטי קודם כל במציאות. אז איך עושים את זה נכון? בואי נגלה יחד
1
עצרי רגע הכל ותנסי לבדוק מי האנשים שרכשו ממך עד כה? מאיפה הם? בני כמה הם? במה הם עובדים- משמע כמה הם מרוויחים וכמה כסף פנוי יש להם? האם המוצר שלך הוא מוצר צריכה בסיסי או מותרות? אם טרם רכשת לך קהל לקוחות- תחשבי היטב למי המוצר/השירות שלך מתאים, על איזה צורך/בעיה הוא עונה? למשל: עיצוב דירה לזימון זוגיות עונה על הצורך של רווקות למצוא זוגיות / טיפול בדימיון מודרך לגברים שלא מוצאים זוגיות / הבגדים שאת מייצרת או מייבאת עונים על צורך מסויים של גובה או מידה / הטיפול שלך משחרר טראומות ילדות/ העיצוב שלך למשרדים סוגר יותר עסקאות לעסק עצמו וכדומה
2
למה דווקא את? הבידול שלך הוא אחד הדברים הכי הכי הכי חשובים שיש! למה שהלקוחות יבחרו דווקא בך? בואי אני אכוון אותך- 'איכות' ו'יחס אישי'- זה לא בידול ולא רלוונטי. למה? כי מתי שמעת עסק שפירסם שהוא מתייחס חרא ללקוחות שלו או מוכר מוצר דפוק? הבידול שלך חייב להיות משהו שהוא רק רק רק שלך! שאין לאף עסק אחר בארץ. כן, זה קשה למצוא- אבל כשתמצאי את הבידול המדויק לעסק שלך ולך- את פשוט תעופי קדימה והכי גבוה שיש. בואי ניקח את העסק שלי לדוגמה: הבידול שלי הוא לא התוצאות של העסקים שחוו את הייעוץ וההדרכות שלי. למה? כי לכל אחד יש לקוחות מרוצים- זה לא חוכמה. הבידול שלי נוצר בעקביות בתור מישהי שאין אצלה מקום לבולשיט או להגדלת מכירות עצמית (שאת קונה מוצר מסויים וחייבת לקנות למשל עוד מוצר כדי באמת להצליח). אני ישירה וכנה, וכשצריך "לחתוך בבשר החי" (משמע יש בעיה מסויימת בתפקוד העסק או בהתנהלות- אנחנו מביטות לזה בעיניים, מנתחות, מבינות את הבעיה ומוצאות לה פתרון) אנחנו חותכות, כשאני לצידך, אבל עושות את זה עד הסוף- כי מבחינתי זה או הכל או כלום. אין חצי עבודה. אז הבידול שנוצר לי עם השנים הוא קצת 'חסרת רחמים' למרות שהכנות שלי באה תמיד עם חיבוק גדול וליווי צמוד של יד דבוקה ליד ופתרונות כמובן
3
אחרי שני השלבים הקודמים- תעצרי ותחשבי מסלול מחדש. למה? כי לא תמיד הקהל שבחרת לעצמך וחשבת שהוא הקהל שלך- הוא באמת כזה. למשל- יצרנית מוצרי פנאי לילדים ותינוקות שהייתה במרתון, כל הזמן טירגטה אמהות טריות. מה הבעיה את תוהה? לאמא טרייה יש מלא הוצאות, זה קהל שהוא בדר"כ צעיר עם לא הרבה כסף פנוי, וגם קהל היעד של הגדולים ביותר כמו סופר פארם וכו' שמטרגטים אותו- משמע תחרות גדולה יותר = השקעה כספית הרבה יותר גדולה. מנגד, גילינו במחקר שוק כי הקהל המדויק לה הוא הדודות הטריות. כן כן, הנשים שהפכו לראשונה בחייהן לדודות! הן משקיעות באחיין/ית הראשון/נה, הן מעודדות רכישה של הסבתות והסבים והן בשיא ההתלהבות והשמחה מהתואר הכי כייפי בייקום- דודה. או למשל מעצבת פנים לרווקות- בידול שיצרנו ללקוחה במרתון- גילינו בסקר שוק שצריך לפנות להורים ולאו דווקא לרווקה עצמה, כי ההורים שלה מוכנים לשהקיע כל סכום כדי שתמצא חתן/כלה. אז עכשיו תחשבי שוב טוב טוב מי באמת קהל היעד שלך? למי יש כסף פנוי לרכוש ממך? זה בסדר להגיע למסקנה אחרת ממה שחשבת בהתחלה
4
רגע לפני שאת משחררת עוד מוצר או שירות לשוק, עשי סקר שוק. מה זה אומר סקר שוק? קודם כל בדקי מול הקולגות שלך בשוק שלך, האם את יקרה, ממוצעת או זולה יותר. מה את מציעה שהוא שונה. להכיר את השוק שאת עובדת בו, מי מציע מה, מה המחירים וכו'- זה חובה. לאחר שתעשי זאת, ארגני מפגש עם שכנות, בנות משפחה, חברות, מכרות של מכרות וכו'. הציגי להם את השירות/המוצר, תשאלי אותן לדעתן, מתי רכשו משהו כזה או בסגנון, כמה היו מוכנות לשלם, איך זה נראה להם - ובקיצור, הקשיבי היטב למה שיש להן להגיד. בקשי מהן להיות כנות כמה שהן יכולות. נתחי כל מילה שנאמרה ונסי גם לקרוא בין השורות. מפגשים כאלה הם דרך נפלאה לדייק את המוצר/השירות שלך וגם את קהל היעד והתמחור
5
הדבר הכי חשוב זה להבין איפה הלקוחה שלך נמצאת ואיפה היא קונה? האם היא קונה בעקבות המלצות אישיות בקבוצות פייסבוק למשל, דרך אתרי אינטרנט, רק באופן פיזי וכו'. יש המון סוגי לקוחות, לכל אחת מהן הרגלי קנייה שונים. הביני מה מניע אותן לרכישה, למשל: יש לקוחות שמונעות לרכישה רק ע"י המלצות בקבוצת פייסבוק בנושא מסויים, יש כאלה שרוכשים בעקבות הופעה כזו או אחרת שלך או של המוצר בתקשורת, יש כאלה שרוכשים רק דרך המלצה אישית ממישהו שמכירים ויש כאלה שרוכשים מפרסומות. נסי להבין איך הכי נכון להגיע ללקוח שנכון לך ושהסיכוי שהוא ירכוש ממך הוא הכי גדול. אל תתפזרי, בחרי לקוח פוטנציאלי אחד- עשי מהלכים שיווקיים, מכירתיים, תקשורתיים במקומות שהוא נמצא ובחני האם הוא באמת הלקוח שנכון לך. אגב, פילוח לקוחות זה גם משהו שצריך להתאים לך! אני לפעמים מוצאת את עצמי מפטרת לקוחות שלא מתאימים לי, למרות שהם הגיעו אליי ובחרו את השירות שלי. לפתע אני מגלה שהיחס שלהם או שיתוף הפעולה שלהם הוא לא הנכון לי. בחרת לצאת לעצמאות מתוך בחירה גם ליהנות מהדרך- אז תבחרי היטב את לקוחותייך
